7 éléments qui peuvent vous aider en négociation


Le langage du corps révèle beaucoup sur les intentions d’une personne. Parfois, la gestuelle parle plus que les mots.

Ici nous mettons en lumière sept éléments qui pourraient vous aider en négociation. Soit pour connaître ce que les gestes de votre interlocuteur veulent dire ou pour savoir quels gestes peuvent vous trahir.

Il est à noter que les gestes isolés ne doivent pas être interprétés rigidement, mais en considérant un ensemble de gestes.

 

1. La tête :

  • Une personne qui penche légèrement la tête est généralement intéressée par vos propos.
  • Lorsqu’une personne a la tête penchée et qu’elle la soulève de manière décontractée et que la personne sourit, généralement vous arriverez à un accord.
  • Si une personne a la tête penchée, mais les bras croisés, cela veut dire qu’elle est intéressée à connaître votre point de vu qui n’est pas nécessairement le sien.

2. Le sourire :

  • Sourire des lèvres seulement, souligne une pensée à soi-même.
  • Sourire dévoilant les dents du haut, est celui d’une salutation, de bienvenue.
  • Sourire dévoilant les dents supérieures et inférieures, se termine souvent en rire.
  • Sourire dévoilant les dents supérieures et inférieures dont les lèvres ne touchent pas les dents, est le sourire poli et hypocrite.
  • Si la mâchoire est serrée, la personne exprime son désaccord.

 3. Le regard, les yeux :

  • Le regard fuyant  est souvent associer à la crainte de comment les autres vont recevoir le message que l’on dit, soit par culpabilité ou par timidité.
  • Le regard de côté est celui d’une personne qui veut voir sans être découvert.
  • Un clin d’œil démontre un intérêt pour la personne ou pour le propos à son propre égard.

4. Les lunettes :

  • Mettre ses lunettes sur le bout de son nez et regarder par dessus provoque son interlocuteur qui se sent épier voir même juger. Parfois ce n’est pas l’intention de celui ou celle qui fait le geste, mais cela provoque réaction négative chez l’autre.
  • Lorsqu’une personne enlève ses lunettes pour les nettoyer une fois ça va, mais presqu’à chaque fois qu’elle doit répondre à une question embêtante, ce geste inconscient est fait afin de gagner du temps pour réfléchir à ce qu’elle dira.
  • On observe aussi ce temps de réflexion lorsque quelqu’un enlève ses lunettes et mordille le bout d’une branche. De plus, ce geste indique qu’il lui manque de l’information, qu’elle en veut plus.
  • Le geste d’enlever ses lunettes rapidement c’est souvent quelqu’un qui se met sur la défense ou qui exprime un certain mécontentement ou désaccord.

 

5. Les mains :

  • Se frotter les mains énergiquement signifie qu’on est enthousiaste à faire quelque chose.
  • Se frotter les mains lentement de manière tendue, avec un regard vide ou fuyant, est souvent le signe que la personne doit répondre à de sérieuses accusations.
  • Les mains ouvertes signifient souvent la sincérité de la personne.
  • Les poings serrés démontrent de l’agressivité. Attention de na pas faire monter la discussion dans une dispute.

Attention à ne pas pointer du doigt ou de pointer avec un objet que vous avez dans les mains (lunettes, stylo…) dans une négociation, cela indique qu’on veut forcer un message.

Les poignées de mains :

  • Une poignée de mains trop forte exprime l’emprise que la personne veut avoir sur l’autre ou un sentiment de supériorité.
  • Une poignée de main moite, exprime la nervosité.
  • Une poignée de main molle exprime la non confiance en soi.
  • Une poignée de main avec l’autre main touchant l’épaule de l’autre, peut être interpréter comme voulant être trop aimable.

6. Le nez :

  • Se frotter le nez rapidement exprime un malaise, un doute.
  • Se prendre le nez et avoir les yeux fermés est un geste de réflexion, d’une intense concentration, mais peut être aussi une inquiétude par rapport à un choix à faire.

7. Les chevilles :

  • Les chevilles croisées est souvent un geste de retenue.
  • En négociation, c’est souvent un geste qui indique le refus de dire ce que la personne pense ou d’un inconfort fasse à la situation.

 

Une situation tirée du livre Lisez dans vos adversaires à livre ouvert:

« Les vendeurs expérimentés savent qu’il est important de réduire la distance entre l’acheteur et le vendeur et apportent souvent avec eux des photos, des rapports ou autres objets avec lesquels ils essaient de franchir la barrière du bureau ou de la contourner. Si l’acheteur réagit à ce geste d’approche en croisant les bras ou par un autre geste de défense, il communique son mécontentement. Le vendeur n’a plus qu’à se retirer sur sa position initiale. Attention : certaines personnes sont très susceptibles quant à leur position de dominateur derrière leur bureau et ils se battront pour la conserver.

L’illustration 68 montre des ensembles de gestes typiques des relations de vendeur à acheteur. L’Acheteur est appuyé au dossier de la chaise, loin du vendeur, et joint les doigts. Son veston est boutonné et ses jambes croisées. Il balance le pied, comme impatient devant le discours de l’autre. Un petit froncement de sourcils indique qu’il est réticent aux propositions du vendeur. Ce dernier est tout orienté vers l’action. Ses paumes retournées, son sourire simple et son veston déboutonné traduisent bien qu’il est ouvert et voudrait que son acheteur se sente à l’aise. Il est arrivé à une phase critique de sa présentation ; s’il dit quelque chose qui déplaît, l’acheteur va le lui signaler en croisant les bras ou en recroisant les jambes dans l’autre sens, son pied le plus haut pointant vers la sortie. »

 

Maintenant que vous avez eu quelques pistes afin de décoder la gestuelle de votre interlocuteur, il faut aussi regarder ce que vous-même dégagez afin d’être certain d’envoyer le bon message.

 

Source :

Nierenberg, Gérard et Calero, Henry, Lisez dans vos adversaires à livre ouvert, Paris : Édition du Club France Loisirs, 1986, 206 p.